Andreas Straehler ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Andreas Straehler

22. März 2022

4 Gründe, warum Sie über neue Märkte nachdenken sollten

Verschiedenste Gründe bewegen Unternehmer:innen wie Sie dazu, den Schritt in einen neuen Markt zu gehen. Dieser bietet für jedes Unternehmen große Chancen. Um sich erfolgreich in dem neuen Markt zu etablieren, sind eine Anpassung von Strukturen und eine zielgerichtete Vertriebs-Roadmap notwendig.

Potenziale erschließen

So verschieden die Gründe für den Eintritt in einen neuen Markt sind, so verschieden ist auch der Markteintritt an sich. Es gibt nicht den einen Standardweg zum Marktausbau und damit Potenziale erschließen. Jedes Unternehmen und jede (Produkt-)Lösung steht ganz individuellen Herausforderungen gegenüber wissen wir aus Erfahrung. Um die Potenziale zu erschließen, sind eine Analyse Ihres angestrebten Marktes und die anschließende Erstellung einer zielgerichteten Vertriebs-Roadmap notwendig. Dieser Plan ist essentiell für Sie und Ihr Team, um einen neuen Markt schrittweise mit dem Vertrieb zu erschließen.

Häufig gelesen:

Rendite und Wertschöpfung erhöhen durch gezielte Kundengewinnung. Mit uns durchdringen Sie Märkte tiefer mit Ihren bestehenden Leistungen für Ihre erfolgreiche Umsatzsteigerung.

Wesentliche Vorteile: Eintritt in einen neuen Markt

Die wesentlichen Vorteile, die sich aus dem Eintritt in einen neuen Markt ergeben, sind:

1. Neues Standbein: Diversifizierung

Fokussiert sich Ihr Unternehmen auf nur einen Kernmarkt, birgt dies einige Risiken. So kann nur eine unerwartete Veränderung dafür sorgen, dass Umsätze wegbrechen, die Sie nicht mehr kompensieren können. Stellt man sich hingegen breiter auf, können mögliche Umsatzeinbrüche frühzeitig kompensiert und insgesamt das Unternehmenswachstum weiterhin gesichert werden.

Diversifizierung der Märkte ist das Schlagwort. Risiko zu streuen ist in vielen Bereichen entscheidend. Ob Aktien- oder Kundenportfolio – auf eine ausgewogene Mischung kommt es an. Viele unserer Kunden sagen, dass sie sehr darauf achten, dass kein einzelner Kunde zu viel Umsatz macht. Abhängigkeiten sollen nicht aufkommen. Und genau so verhält es sich mit Märkten: In nur einem Markt unterwegs zu sein bedeutet Abhängigkeit. Das haben uns Corona oder auch der Angriff von Russland auf die Ukraine mit weltweiten Auswirkungen spürbar vor Augen geführt. Das Russland-Geschäft vieler Unternehmen wurde in weniger als vier Wochen auf Null heruntergefahren. Doch Märkte heißt nicht nur Länder. Auch Branchen oder Zielgruppen in einer Branche (Konzerne vs. Mittelstand) sind neue Märkte für Unternehmen. 

2. Steigender Umsatz durch Neukunden

Nachhaltig steigender Umsatz ist in nahezu allen Unternehmen eines der Hauptziele. Kennen Sie das von Ihrem Unternehmen? Jedoch sind die Potenziale eines einzelnen Marktes begrenzt, was dafür sorgen kann, dass die Umsatzziele nicht mehr erreicht werden. Wachstum wird stetig langsamer. Durch den Eintritt in einen neuen Markt können neue Potenziale erschlossen und Neukunden gewonnen werden. Dadurch wird Ihr Unternehmenswachstum und Umsatz weiter vorangetrieben.

Potenziale erschließen und neue Märkte betreten zur Diversifikation

3. Weniger Aufwand: Gleiche Prozesse und Produkte

Treten Sie in einen neuen Markt ein, können Sie dies zumeist ganz einfach mit Ihren bereits bestehenden Produkten tun. So vermeiden Sie Kosten für neue Maschinen und Einarbeitungszeiten Ihres Vertriebs. Das bereits vorhandene vertriebliche Know-how kann dann sofort dafür genutzt werden, um einen erfolgreichen Start in den neuen Markt sicherzustellen. 

4. Ausnutzen von Produktionskapazitäten

Besteht nicht genug Nachfrage aus Ihrem Kernmarkt, sind freie Kapazitäten in der Produktion häufig an der Tagesordnung. Entscheiden Sie sich für den Eintritt in einen neuen Markt, kann dieses Problem gelöst werden. Durch eine steigende Nachfrage vorhandener Produkte können die vorhandenen Maschinen voll ausgelastet werden. Dadurch verringern Sie die Kosten des Leerlaufs und können zusätzlich mehr Umsatz generieren. Klassische Fixkostendegression.

Einfluss auf den Vertrieb

Auch wenn Sie mit einem bereits vorhandenen Produkt(lösung) in einen neuen Markt eintreten, wird es Einfluss auf Ihren Vertrieb nehmen. Sowohl auf Ihre Mitarbeitenden als auch auf Prozesse.

Einfluss auf Mitarbeitende im Vertrieb

Der Einfluss auf Mitarbeitende im Vertrieb tritt zum Beispiel durch kulturelle Unterschiede oder Sprache auf. Sie profitieren davon, dass das Know-how über Produkte bereits vorhanden ist. Dieses muss aber dem Zielmarkt auch entsprechend vermittelt werden. Deswegen bietet es sich an, designierte Vertriebler – also Spezialisten – für den neuen Markt zu berufen. Diese können sich dann in kulturelle Gepflogenheiten einarbeiten. So vermeiden Sie, dass der gesamte Vertrieb sich damit befassen muss.

Einfluss auf Prozesse im Vertrieb

Der Eintritt in einen neuen Markt bietet einen guten Anlass, auch die Prozesse im Vertrieb zu überarbeiten. Denn grade beim Eintritt in einen neuen Markt ist es wichtig, dass Prozesse gut ineinandergreifen und alles reibungslos läuft. Die Kommunikation mit dem Innendienst im Vertrieb, effektive Ansprache von Neukunden und bessere Kunden-Insights sind nur einige Vorteile von guten Vertriebsprozessen.

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