Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Dennis Fischer

11. Januar 2022

Hybrider Vertrieb als Zukunft im B2B

Das Ziel von Unternehmer:innen ist es zu versuchen den Umsatz langfristig und nachhaltig zu steigern. Um dies auch in Zukunft möglich zu machen, sieht sich vor allem der Vertrieb einigen Änderungen gegenüber – und das ist auch gut so! Dabei müssen über die Jahre gewachsene Vertriebsprozesse neu gedacht und angepasst werden, um die vorhandenen Möglichkeiten voll auszuschöpfen. Was ist also hybrider Vertrieb und warum bietet er so große Chancen?

Was ist hybrider Vertrieb?

Beim hybriden Vertrieb werden keineswegs alle alten Strukturen einfach über Board geworfen und durch neue digitale ersetzt. Der hybride Vertrieb beschreibt letztendlich die sinnvolle Kombination von analogen, gut funktionierenden Vertriebsstrukturen mit digitalen Vertriebsstrukturen. Wer nämlich heutzutage noch nicht digital unterwegs ist, droht der Verlust von Umsatz, Kunden und Marge. Der hybride Vertrieb soll dafür sorgen, dass Kunden sowohl offline als auch online eine rundum gute Kundenerfahrung geboten wird. Im Mittelpunkt steht also die Kundenorientierung!

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Vorteile von hybrider Vertrieb

Hier einige Vorteile von hybrider Vertrieb zusammengefasst:

Höhere Vertriebseffizienz

Mit der Einbindung von Online-Vertriebsstrukturen wird es Ihrem Vertrieb möglich, die Kundenansprache nun noch effizienter zu gestalten und somit mehr (potenzielle) Kunden zu erreichen. Nutzen Sie vermehrt Online-Termine für eine höhere Vertriebseffizienz! So kann Ihr Vertrieb statt langen Anfahrten und Leerzeiten die Zeit zur Vorbereitung auf Kunden oder für die Ansprache von mehr und neuen Kunden nutzen. 

Besonders hier ist die Verzahnung von digitalen und analogen Vertriebsprozessen entscheidend. Keineswegs sollte nur noch auf Online-Termine gesetzt werden. Die richtige Mischung ist hier von kritischer Bedeutung. 

Kostenersparnis

Außendienstmitarbeitende sind besonders aufgrund der vielen Fahrzeiten, die nicht effizient genutzt werden können, recht kostenintensiv. Hinzu kommen PKW, Versicherungen etc. Mit Online-Vertriebswegen wird die Arbeitskraft effizienter: Durch die geringeren Kosten pro Kontakt ermöglicht hybrider Vertrieb eine Kostenersparnis. 

Mehr Produktpräsentationen

Durch digitale Strukturen sind Sie nicht mehr nur darauf angewiesen, auf Messen oder vor Ort bei Ihren Kunden die Produkte zu präsentieren. Mit professionellen online Produktpräsentationen und online Vertriebsgesprächen schaffen Sie es regelmäßig Ihre Produkte zu präsentieren, ohne auf bestimmte Termine wie Messen beschränkt zu sein. 

Bessere Datenanalyse

Um Prozesse zielgerichtet zu verbessern, ist eine Analyse der Vertriebsdaten unabdinglich. Klassische Außendienstmitarbeitende bieten jedoch oft relativ wenig objektive Daten für eine Analyse – somit auch wenig Möglichkeiten für eine zielgerichteten Verbesserung. Doch werden die Vertriebsstrukturen digital, wird es plötzlich möglich, ganz neue und objektive Daten aus dem gesamten Vertriebsprozess zu erhalten. Eine bessere Datenanalyse kann gut umgesetzt werden. Durch diese neuen Erkenntnisse wird eine effizientere Gestaltung der Prozesse möglich. Diese haben dann wiederum einen positiven Einfluss auf das Erreichen der Unternehmensziele und den Unternehmenserfolg.

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