Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Dennis Fischer

30. Mai 2021

Key Account Management im rapiden Wandel – Das wird wichtiger

Kaum eine Funktion im Vertrieb ist so stark im Wandel wie das Key Account Management. Rolle, Aufgaben und Anforderungen an Key Account Manager:innen ändern sich massiv durch viele Einflussfaktoren. Hier ein Überblick aus unserer Zusammenarbeit mit zahlreichen technischen B2B Vertriebs-Organisationen: Das wird wichtiger im Key Account Management – und beeinflusst damit auch Ihr Unternehmen.

Jedes Unternehmen hat sie: Mal nennen wir sie direkt „Key Accounts“ mal „unsere A-Kunden“ und oft reicht alleine der Name eines Kunden und alle wissen um die Wichtigkeit dieses speziellen Auftraggebenden. Diese wichtigsten Schlüsselkunden zu betreuen – und zu steuern – ist eine der elementaren Funktionen im Vertrieb. Key Accounts haben die größte Hebelwirkung für die zukünftige Position und für Wachstum. Fehler im Key Account Management sind hingegen teuer und immer kritisch. Und genau weil Key Accounts so wichtig sind müssen Geschäftsführende und Vertriebsleiter:innen hier den Vertrieb optimal aufstellen.

Gründe für den Wandel im Key Account Management

Wir erleben Key Account Management in einem rapiden Wandel. Und das nahezu bei allen Unternehmen des technischen Mittelstands.

Die Gründe sind zumeist:

  • sinkende Abgrenzung über Produkte führt tendenziell zum Wandel vom Produktverkauf hin zu Lösungspakete inklusive Dienstleistungen und zum Systemverkauf
  • zunehmende Digitalisierung
  • steigender Wettbewerb
  • damit verbundene steigende Komplexität der eigenen Leistungen und der Bedürfnisse der Auftraggebenden
große Firmen und Unternehmen sind wichtige für Key Account Manager

Key Account Manager:innen früher und zukünftig

Hier die wichtigsten Veränderungen für Key Account Manager:innen von früher zu zukünftig zusammengefasst:

früher

Großkundenmanager:in, Verkaufsprofi

zukünftig

Systemmanager:innen, Datenanalyst:innen, Geschäftsmodellvordenkende und -entwickelnde

eher als Einzelkämpfer:in

Organisation

 

vermehrt als Tandem agierend mit vielen Schnittstellen, da durch steigende Komplexität nicht alles alleine leistbar

 

Produktexpertise

Know-how

 

Wissens- bzw. Know-how-vernetzend, weiß, wer intern und extern wann wofür hinzugezogen werden muss

 

eher Produktverkauf von standardisierten Produkten

Rolle

 

komplexe systemische Lösungen entwickeln (Produkt + Value Added Services) und stark individualisierte Angebote verständlich darstellen

 

Beziehungspflege, Schnittstelle zum Innendienst, Einkauf, Logistik

Aufgaben

  • fundiert die Daten vom Key Account analysieren und interpretieren (Data-Kompetenzen entscheiden)
  • auf dieser Basis Systemlösungen entwickeln und anbieten, die der Key Account so selbst nicht vor Augen hat und die dessen Geschäftsmodell bzw. Position nachhaltig verbessern; so werden Key Account Manager:innen zu steuernden und unverzichtbaren Geschäftsmodell(weiter)entwickler:innen für Key Accounts
  • bedienen und „füttern“ der ERP-Systeme und Verkaufsplattformen von Key Accounts mit Performance-Daten, Reports und Angeboten
  • menschliche Beziehung halten
  • koordinierende Schnittstelle und vernetzen aller relevanten internen und externen Know-how-Trägern 

Produktwissen

punktet mit

  • Wissen über die Daten und das Geschäftsmodell von Key Accounts
  • Wissen, wo im eigenen Unternehmen und im Netzwerk die nötige Expertise vorhanden ist

hoch: viel gereist und relativ selbstständig im handeln, besondere Kenntnisse und Kompetenzen für den Abschluss von Verträgen (z. B. Einzelprokura)

Autonomie

abnehmend: gerade Compliance schränkt Selbstständigkeit ein, Digitalisierung reduziert Kundenbesuche – wobei der persönliche Kontakt aber fortbesteht, zunehmend arbeiten entlang schriftlich fixierter Prozesse und Workflows statt frei agierend, Tandem oder Gremium entscheidet über Vertragsabschluss (Gemeinschaftsprokura oder Prokura überflüssig wenn Geschäftsleitung final unterzeichnet)

Das sind zum Wandel des Key Account Managements unsere Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit technischen B2B-Vertriebs-Organisationen. Welche Entwicklungen sehen Sie? Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.

Key Account Management im Wandel teilen:

Share on linkedin
LinkedIn
Share on xing
XING
Share on twitter
Twitter
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
Email
Scroll to Top
Andreas Straehler ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW
Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Hallo,
was möchten Sie gerne erreichen? 

Video abspielen

Überzeugende Vertriebs-Ergebnisse

Was bringt unsere Vertriebsberatung? Im bundesweiten Wettbewerb überzeugten wir durch erstklassige Bewertungen unserer Kunden für herausragende Resultate. Mit der Auszeichnung TOP CONSULTANT 2021 zählt WACHSTUMSPLAN zu den besten Mittelstandsberatern Deutschlands.