Key Account Management im rapiden Wandel – Das wird wichtiger
Kaum eine Funktion im Vertrieb ist so stark im Wandel wie das Key Account Management. Rolle, Aufgaben und Anforderungen an Key Account Manager:innen ändern sich massiv durch viele Einflussfaktoren. Hier ein Überblick aus unserer Zusammenarbeit mit zahlreichen technischen B2B Vertriebs-Organisationen: Das wird wichtiger im Key Account Management – und beeinflusst damit auch Ihr Unternehmen.
Jedes Unternehmen hat sie: Mal nennen wir sie direkt „Key Accounts“ mal „unsere A-Kunden“ und oft reicht alleine der Name eines Kunden und alle wissen um die Wichtigkeit dieses speziellen Auftraggebenden. Diese wichtigsten Schlüsselkunden zu betreuen – und zu steuern – ist eine der elementaren Funktionen im technischen Vertrieb. Key Accounts haben die größte Hebelwirkung für die zukünftige Position und für Wachstum. Fehler im Key Account Management sind hingegen teuer und immer kritisch.
Und genau weil Key Accounts so wichtig sind müssen Geschäftsführende und Vertriebsleiter:innen im technischen Vertrieb das Key Account Management optimal aufstellen.
Gründe für den Wandel im Key Account Management
Die Gründe sind zumeist:
- sinkende Abgrenzung über Produkte führt tendenziell zum Wandel vom Produktverkauf hin zu Lösungspakete inklusive Dienstleistungen und zum Systemverkauf
- zunehmende Digitalisierung
- steigender Wettbewerb
- damit verbundene steigende Komplexität der eigenen Leistungen und der Bedürfnisse der Auftraggebenden
Key Account Manager:innen früher und zukünftig
früher
Großkundenmanager:in, Verkaufsprofi
zukünftig
eher als Einzelkämpfer:in
Organisation
Produktexpertise
Know-how
Wissens- bzw. Know-how-vernetzend, weiß, wer intern und extern wann wofür hinzugezogen werden muss
Rolle
komplexe systemische Lösungen entwickeln (Produkt + Value Added Services) und stark individualisierte Angebote verständlich darstellen
Aufgaben
- fundiert die Datenbasis vom Key Account analysieren und interpretieren (Data-Kompetenzen entscheiden)
- auf dieser Basis Systemlösungen entwickeln und anbieten, die der Key Account so selbst nicht vor Augen hat und die dessen Geschäftsmodell bzw. Position nachhaltig verbessern; so werden Key Account Manager:innen zu steuernden und unverzichtbaren Geschäftsmodell(weiter)entwickler:innen für Key Accounts
- bedienen und „füttern“ der ERP-Systeme und Verkaufsplattformen von Key Accounts mit Performance-Daten, Reports und Angeboten
- menschliche Beziehung halten
- koordinierende Schnittstelle und vernetzen aller relevanten internen und externen Know-how-Trägern
Produktwissen
punktet mit
- Wissen über die Daten und das Geschäftsmodell von Key Accounts
- Wissen, wo im eigenen Unternehmen und im Netzwerk die nötige Expertise vorhanden ist
hoch: viel gereist und relativ selbstständig im handeln, besondere Kenntnisse und Kompetenzen für den Abschluss von Verträgen (z. B. Einzelprokura)
Autonomie
abnehmend: gerade Compliance schränkt Selbstständigkeit ein, Digitalisierung reduziert Kundenbesuche – wobei der persönliche Kontakt aber fortbesteht, zunehmend arbeiten entlang schriftlich fixierter Prozesse und Workflows statt frei agierend, Tandem oder Gremium entscheidet über Vertragsabschluss (Gemeinschaftsprokura oder Prokura überflüssig wenn Geschäftsleitung final unterzeichnet)
Das sind zum Wandel des Key Account Managements unsere Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit technischen B2B-Vertriebs-Organisationen. Welche Entwicklungen sehen Sie? Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.
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