Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Dennis Fischer

2. November 2020

Mehr Anfragen durch optimierte Vertriebsprozesse

Immer die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der passenden Aktion anzusprechen – was sich einfach anhört, ist ein mehrstufiger und durchdachter Ablauf im Sales Funnel. So ein individueller Vertriebsprozess, der das abbildet, nutzt alle Potentiale – um Ihre Ziele zu erreichen und im Wettbewerb bestehen zu können.

Viele unserer Kunden im Bereich Vertriebsberatung wünschen sich effektive Tools für eine spürbare Verbesserung ihrer Verkaufsprozesse. Dabei sollen die Vertriebsprozesse einfach einführbar und anwendbar im Mittelstand sein. Davon profitieren sowohl kleine Vertriebsteams mit bis zu 3 Mitarbeitern wie auch mittelgroße Vertriebsteams mit 8 bis 30 Vertriebsmitarbeitern von individuelle Möglichkeiten.

Klar definierte und optimierte Vertriebsprozesse sind eine sehr effiziente Möglichkeit, um mehr Anfragen und Geschäfte zu gewinnen.

Der aktuelle Stand von Vertriebsprozessen – Die häufig erlebte Realität in unserer Vertriebsberatung:

In unserer Vertriebsberatung erleben wir täglich: Viele der Vertriebsmitarbeiter haben ihre eigenen „Verkaufsprozesse“. Mal gut, mal weniger erfolgreich. Und auch die Dokumentation des Stands der Dinge ist ein wichtiger Punkt. Transparenz fehlt häufig. Gerade der Unternehmer oder der Vertriebsleiter kann oft nicht nahtlos anknüpfen im vage definierten Vertriebsprozess. Wenn mit solchen vertrieblichen Vorgehen im technischen Vertrieb gearbeitet wird, ist kaum eine gezielte Kundenentwicklung möglich. Es werden Potenziale im Vertrieb nicht voll genutzt, um neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Kunden auszubauen. Gerade in gewachsenen Vertriebsstrukturen erleben wir dieses regelmäßig.

Die Lösung: einheitliche und optimierte Vertriebsprozesse

WACHSTUMSPLAN hat effiziente Möglichkeiten entwickelt, schnell auf die verschiedenen Kundentypen reagieren zu können. Das Ergebnis für mehr Anfragen und Aufträge sind wirkungsvolle Instrumente im Sales Funnel und in der Sales Pipeline einzusetzen. Sowohl digitale, wie persönliche. Entscheidend für den Erfolg ist vielmehr eine individuell ausgearbeitete Kombination jeweils geeigneter Instrumente. Denn es geht hier auch um eine verbesserte und schnellere Zusammenarbeit von Marketing mit Vertrieb.

Vertriebliche Aktivitäten müssen geplant, gemessen und verfolgt werden. Im Kern sind es diese fünf Schlüsselfaktoren, die optimierte Vertriebsprozesse beschleunigen:

 

  1. Erstkontakt von Kaltkontakten: Wie sieht ein Vorgehen für Kaltanrufe aus? Welche digitalen Tools zur Kontaktaufnahme von identifizierten Leads wollen Sie wie und wann einsetzen?
  2. Identifizierung des Bedarfs: Was braucht der Interessent wirklich? Was sucht er statt dessen? Wie gelingt der schrittweise Vertrauensaufbau zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Interessenten?
  3. Persönliches Treffen: Wie gelingt die Inszenierung und die Vorstellung Ihrer technischen Lösungsmöglichkeiten beim Lead bzw. Interessenten? Wie einen bleibenden Eindruck hinterlassen?
  4. Warmhalten: Welche Aktivitäten und geplante vertriebliche Aktionen sind geeignet für welchen Interessenten? Wer ist für die Umsetzung verantwortlich?
  5. Effizientes Angebotsmanagement: Welche Stellhebel sind maßgeblich für eine hohe Hit-rate als Abschlussrate bei Ihren Angeboten?
Das ganze machen wir messbar, und bilden den Sales Funnel als step-by-step Vorgehen für alle Mitarbeiter im Key Account Management, Außendienst und Innendienst des Vertriebs ab. Zum Management Ihres Vertriebsteams zeigen wir Ihnen, wann und wie Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen können, damit optimierte Vertriebsprozesse nachhaltig greifen.

Beachten Sie bitte, dass es keine einheitlichen Vertriebsprozesse im B2B gibt. Die Phasen im Sales Funnel hängen sowohl von Ihren Lösungen wie auch erforderlichen Aktivitäten im Vertrieb ab. Dabei haben wir auch stets Ihre im Vertriebsteam zur Verfügung stehenden Ressourcen im Blick. Übrigens: Der überwiegender Teil unserer Kunden verkauft komplexe individuelle Lösungen und keine „Produkte von der Stange“. Mit dieser Anforderung sind wir bestens vertraut bei unser Vertriebsberatung für individuell optimierte Vertriebsprozesse im Mittelstand. 

Die Steigerung der Effizienz im Vertrieb ist kostengünstig und kann schnell in jedes Vertriebsteam implementiert wird. 

Sprechen Sie uns an, damit Sie durch optimierte Vertriebsprozesse von der Weiterentwicklung Ihrer Akquise und von einer effizienten Kundengewinnung profitieren.

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Andreas Straehler ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW
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