Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Dennis Fischer

5. Mai 2020

Richtung im Vertrieb – Ziele und KPI

Mehr als nur Jahresumsatz. Wo steht mein Vertrieb genau? Ziele und klare KPI haben enorme Wirkung auf die vertriebliche Motivation – und damit auf Wachstum.

Maschinen und technische Prozesse werden permanent überwacht. Sensoren erfassen laufend die wichtigsten Funktionen: Läuft alles nach Norm? Welche Grenzwerte werden überschritten und wo müssen wir nachsteuern um wieder in den grünen Bereich zu kommen? Im technischen Bereich ist das Alltag.

Übertragen wir diesen Gedanken auf Ihren Vertrieb. Läuft dort alles „nach Norm“ in die richtige Richtung oder sogar besser?

Häufig gar nicht so einfach zu beantworten. Auch von erfahrenen Geschäftsführern und Vertriebsleitern. Hauptursache: Neben Jahresumsatz und Rendite existieren vielfach kaum vertriebliche Ziele als Grundlage für eine effiziente und Performance-orientierte Steuerung im Vertrieb.   

Ziele und KPI helfen enorm

Ziele und vertriebliche KPI haben zwei große Vorteile:

  1. Ziele und KPI spornen an: Wie beim Sport, die nächste Etappe oder Bestmarke zu erreichen. 
  2. Ziele und KPI sind verbindlich und transparent: Sie ersetzen das Bauchgefühl für „echte“ Performance des Vertriebs und seiner Mitarbeiter.
Richtung im Vertrieb – Ziele und KPI WACHSTUMSPLAN

Zielsystem aufbauen für mehr vertriebliche Steuerung und Wachstum

Ähnlich wie im technischen Bereich braucht der Vertrieb ein koordiniertes Vorgehen. Und somit keine lose Sammlung von Zielen und KPI.

Ein vertriebliches Zielsystem kombiniert Ihre individuellen Anforderungen und heutigen Rahmenbedingungen. Diese analysieren wir schrittweise mit Ihnen gemeinsam. Dazu kann auch die Entwicklung einer vertrieblichen Vision gehören, wo der Vertrieb in z. B. fünf Jahren stehen soll.

Entscheidend ist der Aufbau der Ziele. Klar, eindeutig, messbar. Schließlich sollen sie einfach verständlich für jeden KAM, IDM, ADM, freien HV,… sein. Kategorien bringen Struktur in das Zielsystem und sorgen für einen schnellen Überblick hinsichtlich der Performance im Alltag, z. B. in Ihrem BI oder einer anderen Softwarelösung.

Richten Sie jetzt Ihren Vertrieb strategischer und zielsicher aus. Sprechen Sie uns an für eine Beratung Ihres Unternehmens zum Vertrieb.

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Andreas Straehler ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW
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