Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

Dennis Fischer

29. Mai 2020

Wie Agilität den Vertrieb zunehmend verändert

Auch der Vertrieb wird zunehmend von agilem Denken und Werten erfasst. Immer mehr Unternehmen stoßen den Wandel schrittweise an und setzen auf neue Wettbewerbsvorteile in der Zusammenarbeit.

Aus vielen Einblicken im Mittelstand wissen wir, wie komplex die Aufgabenstellungen für den modernen B2B-Vertrieb sind. Das gilt für viele KMU in der Kunststofftechnik, als Zulieferer Automotive, im Sondermaschinenbau sowie in der Elektroindustrie. Und dann ist da ja noch der Kunde „auf der anderen Seite“, der die gleiche Komplexität in langen Projekten und Lösungsentwicklungen spürt. Genau hier kann agiles Arbeiten für beide (!) Seiten neue Perspektiven eröffnen.

Agilität verändert Perspektiven

Diese Woche begann mit einem intensiven Austausch im „Agile Leadership“-Kreis: Gemeinsam mit 15 interessanten Persönlichkeiten aus dem Bereich Agilität haben wir in einem 2 stündigen Intensiv-Workshop erarbeitet, wie agile Transformation im Vertrieb aus unser Sicht gut funktionieren kann. Hier mein persönliches Best-of der Ergebnisse.

Warum überhaupt Agilität?

Die Gründe sind breit gefächert. Mich hat am meisten bewegt:
  1. Ergebnisse statt Planungen mit Ergebnissen für die Tonne
  2. schafft einen Wettbewerbsvorteil
  3. flexibleres Vorgehen
  4. ermöglichen, Komplexität zu beherrschen
  5. bildet die Realität besser ab

Wie verändert Agilität den Vertrieb?

Agilität kommt nicht von alleine. Das vorweg geschoben. Es heißt, die Werte und agilen Methoden zu verstehen, den Einsatz zu erlernen und offen sein für neuen Erfahrungen. Dieser Weg wird belohnt. Das kennen wir aus der Praxis bei unseren Kunden.
Heute steht der Vertrieb im B2B zumeist vor komplexen Lösungen oder Produkten, die es zu realisieren gilt. Während das klassische Projektmanagement als durchgeplanter Ablauf theoretisch ist, wissen wir alle: Der Hase läuft anders. Dynamische, agile Modelle sind gefragt mit Sprints, die ein echtes Ergebnis liefern. Flexibel gehalten, denn Prioritäten verschieben sich nun mal in der realen (nicht komplett planbaren) Welt.

Das setzt voraus, dass der Vertrieb – und der Kunde – den Nutzen der Leistungen, Features und Lösungen genau verstehen. Wenn der Nutzen in den Mittelpunkt gerückt wird statt Fertigung oder Logistik entsteht eine neue Perspektive auf die für den Kunden relevanten Merkmale seiner Kaufentscheidung. Wir möchten einladen, sich auf diese Erfahrung einzulassen.

Agiles Handeln spiegelt sich auch in der Kommunikation wieder. Statt klassisch vorher groß zu planen und lange über große Projektpläne zu kommunizieren verändert sich die Kommunikation viel mehr in Richtung schnellem Ping-Pong. Das braucht neue IT Kanäle, die so etwas erlauben. Emails gehören hier in die klassische Welt, Messages via Slack oder Microsoft Teams erlauben dieses Ping Pong mit Überblick über die Themen.

Doch damit nicht genug. Agilität verändert die Zusammenarbeit auch auf methodischer Ebene. Nicht nur eine Seite, Kunde oder Mitarbeitende im Vertrieb, handelt agil. Es kommt auf beide Seiten an. Und somit, dass beide Seiten an einem Strang ziehen mit agilen Methoden und der Vertrieb den Kunden hier unterstützt. Klingt befremdlich? Denken wir mal ein paar Jahre zurück: Auch bei IT-Systemen, Schnittstellen zum Datenaustausch und neuen Kommunikationsformen war es identisch. Gemeinsam gewachsen.

Im komplexen B2B sind Mitarbeitende im Vertrieb ja vielmehr als professionelle Verkäufer:innen. Sie sind Mittler zum Kunden und zu ihren zahlreichen internen Fachkollegen und -kolleginnen. Somit beeinflusst agiles Zusammenarbeiten auch die interne Zusammenarbeit und Kommunikation. Diese muss intern + extern aufrecht erhalten werden.

Große Veränderungen? Ich glaube: nein. Es kommt wie immer darauf an, das Team einzubinden und mit den richtigen Methoden schrittweise zum Ziel zu gehen. Und dann können alle von agilen Methoden im Vertrieb profitieren: Kunde und Vertrieb – als Wettbewerbsvorteil.

Ist Ihr Vertrieb bereit den nächsten Schritt zu gehen? Sprechen Sie uns an.

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Andreas Straehler ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW
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