Wie ein Dienstleistungsgeschäft als solide Einnahmequelle aufgebaut wird
In produzierenden Unternehmen scheint es immer noch Gang und Gebe zu sein, dass 20 Prozent der Arbeitszeit vom Kunden kostenlos in Anspruch genommen wird.
Zahlreiche Leistungen werden verschenkt, in die zugleich viel Arbeit gesteckt wird. Typische Felder im B2B sind Konstruktion, Entwicklung, Wartung und Dokumentationen. In vielen Branchen wird nach wie vor eine kostenfreie Serviceleistung als Standard angeboten.
Als Berater für technischen Vertrieb treffen wir viele Geschäftsführer:innen und Vertriebsleiter:innen von KMU und tauschen uns zu ihrem Geschäftsmodell und Vertrieb aus. Bei den Themen Servicevertrieb und Vertriebsstrategie stehen unsere Kunden aus dem Mittelstand häufig vor diesen Herausforderungen:
- Ertrag – verschenkte Leistungen: Obwohl Arbeitszeit und Know-how eingeflossen sind werden die Leistungen dem Interessenten nicht in Rechnung gestellt
- Quer-Subventionierung – Mischkalkulationen: Andere Produkte müssen Serviceleistungen finanziell tragen und auffangen
- Kundenwertung – wenig Kunden-Anerkennung: Was nichts kostet ist nichts wert?!
Wir fragen Sie: „Muss das so sein?!“ In zahlreichen Branchen ist der Wandel erfolgreich gelungen. Dort wurde ein Dienstleistungsgeschäft als eigenes Service-Geschäftsmodell aufgebaut. Mit verschiedenen Dienstleistungen schaffen Unternehmer:innen eine zusätzliche sehr verlässliche Einnahmequelle. Und das für Leistungen, die sowie tatsächlich erbracht werden.
Servicevertrieb: Die Chance für Sie als Unternehmer:in ist verschenkte Leistungen in bare Münze zu drehen
Das ist nicht nur eine Frage der inneren Haltung, sondern vom Service-Geschäftsmodell als Grundlage vom Servicevertrieb. Das Service-Geschäftsmodell beschreibt, wie im Unternehmen mit welchen Prozessen und Funktionsweisen im Service ihre Gewinne erwirtschaften. So werden Service und Dienstleistungsgeschäft vereinigt.
Sechs Fragen zu Ihrem Servicevertrieb und Vertriebsstrategie
Aus der Erfahrung von Dennis Fischer und Andreas Straehler stehen sechs Fragen im Fokus für den Servicevertrieb und die für Sie geeignete Vertriebsstrategie:
- Welche Leistungen im Service haben Sie heute schon im Portfolio?
- Welche haben das Potenzial zum Ausbau und Einnahmequelle im Servicevertrieb?
- Was würde Ihren Kunden wirklich helfen?
- Wie bauen Sie das als Leistungspakete auf?
- Wie sieht die kundenorientierte Vertriebsstrategie aus?
- Wie machen Sie das Ihren Mitarbeitenden im Vertrieb schmackhaft?
Aus den Antworten entsteht in mehreren Schritten ein erweitertes Geschäftsmodell für Ihre Dienstleistungen und Service. Wir entwickeln dafür die Funktionsweise als solide Einnahmequelle.
Bei der ersten Frage, welche Serviceleistungen Sie schon heute im Portfolio haben, folgt nach anfänglichem zögern häufig Euphorie. Denn eine bewusste, strukturierte Sammlung der Dienstleistungen in allen Bereichen des Unternehmens hilft einen ersten guten Überblick zu gewinnen. Dafür eigenen sich visuelle Tools, wie eine Mindmap, gut. Hier eine winzige Auswahl der Klassiker, die uns regelmäßig begegnen:
- Kunststofftechnik, Metallbau: Herstellung und Versand von Prototypen
- Maschinenbau: Vorkunstruktionen, Beratungsleistungen, Erstellung von Pflichten-/Lastenheften
- Bauindustrie: Statikberechnungen, Simulationen, Materialprüfungen
- Elektrotechnik: Berechnungen, Programmierungen
Eine Frage zu Ihrem Dienstleistungsgeschäft
Vieles spricht für ein den Aufbau von einem Dienstleistungsgeschäft: Weiteres Standbein. Zusätzliche Einnahmequelle. Reputation und aktive Kommunikation durch den Vertrieb Ihrer Kompetenzen im Service.
Was ist aus Ihrer Sicht der wichtigste Grund für Sie persönlich – und für Ihr Unternehmen?
Diese beiden Gründe rücken wir in den Mittelpunkt unser Zusammenarbeit für Ihre Servicestrategie.
Mit WACHSTUMSPLAN transformieren und bewegen Sie den Markt. Als autorisierte Berater der Offensive Mittelstand begleiten Dennis Fischer und Andreas Straehler Unternehmer:innen in den Feldern Vertrieb und Organisation gewachsene Strukturen neu zu ordnen.
Beratung im Vertrieb zum Thema Dienstleistungen als solide Einnahmequelle teilen:
