Positionierung im Vertrieb: Raus aus der Austauschbarkeit
Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Charakter. Aber häufig fehlt eine klare Positionierung im Vertrieb. Es kommt darauf an, potenziellen Kunden verständlich zu machen: Warum sollte ich mit Ihnen zusammenarbeiten? Was habe ich davon? Was bringt mir das?
Ausgangslage
Auf der einen Seite produziert unser Kunde großartige Lösungen, Made in Germany. Ein echter Hidden Champion aus NRW meinen wir. Auf der anderen Seite ist er in einem Wettbewerbsumfeld tätig, das aus Kundensicht geprägt ist von nahezu austauschbaren Leistungen und Herstellern.
Es galt raus aus der Austauschbarkeit. Und hin zu Alleinstellung und Kundentreue durch eine klare Positionierung im Vertrieb als Ausgangspunkt.
Vertrieb als Mittler der starken Positionierung
Die Produkte sind gut, daher war eine Produktpositionierung nicht unser Thema. Fokus war die Unternehmensebene: Ziel ist die herausragende Positionierung des Unternehmens in den Köpfen der Zielgruppe zu verankern, um auf die Shortlist der Entscheider:innen zu kommen. Und so bereits im ersten Gedanken der Entscheidenden genau richtig eingeordnet zu werden als führender, spezifischer Experte zur Problemlösung.
Genau diese kundenspezifische, differenzierende und mehrwertbasierte Positionierung haben wir gemeinsam herausgearbeitet und schrittweise im technischen Vertriebsteam implementiert. So wirkt der Vertrieb als Mittler der starken Positionierung zu Kunden.
Im Fokus
1. Identität und Differenzierung
Hochkonzentrierte Essenz
- Unternehmergeist und Charakter selbstbewusst ausdrücken
- Bessere Wahrnehmung der Lösungskompetenz
- Mehrwerte aus Kundensicht zur Abgrenzung ggü. dem Wettbewerb
- Klar, verständlich, einprägsam
2. Wirkung im Vertrieb
Vorreiterrolle
- Commitment im Vertriebsteam: Denken samt Handeln lenken
- Positionierung im Vertrieb konsequent trainiert und implementiert
- Jeder Mitarbeitende im Vertrieb lebt diese lebendig und zugleich authentisch
- Vertieftes Verständnis der eigenen Unternehmensstärken führte zu selbstbewussteres Auftreten bei Entscheider:innen
3. Wirkung beim Kunden
Anziehend, prägnant
- Alleinstellung im Kopf des Kunden gebildet
- Greifbare Argumentationshilfe für Vertriebspartner und Händler:innen sorgte für eine priorisierte Platzierung und überzeugte Kaufempfehlung an die Endverwender:innen
- Preissensibilität reduziert durch alleiniger Expertenstatus
Im Brennpunkt
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