Optimierte Vertriebssteuerung für intensivere Gebietsbearbeitung

„Wir wissen, wo wir umsatzmäßig hin möchten. Nun konkretisieren wir den Weg zum Ziel, richten die Organisation optimal aus und steuern aktiv.“

Ausgangslage

Ein Unternehmen aus der Bauindustrie mit rund 65 Mitarbeitern im Vertrieb, Innen- und Außendienst. Das Ziel ist klar: „Wir wissen, wo wir umsatzmäßig hinmöchten. Nun konkretisieren wir den Weg zum Ziel, richten die Organisation optimal aus und steuern unseren Vertrieb aktiv.“
Referenz Vertriebssteuerung Außendienst Gebiete Bauindustrie Bau Holzindustrie WACHSTUMSPLAN Münster Vertrieb Beratung
Referenz Vertriebssteuerung Außendienst Bauindustrie Bau Holzindustrie WACHSTUMSPLAN Münster Vertrieb Beratung

Rahmenbedingungen

Die Außendienstmitarbeiter sind bestimmten Vertriebsgebieten zugewiesen. Sie sind für individuelle Produkte, unterschiedliche Materialien und sehr viele Kundengruppen verantwortlich. Strukturen, die historisch gewachsen sind. Hinzu kommt, dass jeder der Vertriebler anders „tickt“ und sie über jeweils andere Kernkompetenzen verfügen. Diese Gemengelage führt zu sehr unterschiedlichen Abverkäufen je Gebiet.

Im Fokus

1. Richtungen bestimmen

Vision, Ziele, Führung

Vision + klare Ziele:
  • Erforderlich war eine klare Vision, die auf Grundlage einer Marktstrategie und messbaren Zielen umzusetzen ist.
  • Zudem galt es, die Vision an die Mitarbeiter zu kommunizieren und sie darauf einzuschwören.
Führung + Spezialisten:
  • Der Mix macht’s. Der Erfolg hängt einerseits von der Führungsperson ab, denn sie wählt die Mannschaft aus und steuert sie. Zugleich ist ein optimal austariertes Portfolio an Vertriebstypen mit unterschiedlichen Spezialisierungen erforderlich. Das garantiert, dass sich jederzeit für jede Aufgabenstellung der richtige Spezialist im Zuge der Vertriebssteuerung finden lässt.

2. Roadmap

Etappen zur Vertriebssteuerung

  • Aufbau der Roadmap für die optimierte Vertriebssteuerung
  • Definition der Etappen inklusive der zu bewältigenden Aufgaben
  • Festlegung der Lösungswege für die einzelnen Etappen inklusive Timings

3. Wirkung

Umsatzsteigerung

  • Neue Potenziale erschlossen durch intensivere Gebietsbearbeitung
  • Effizienter Einsatz der Vertriebsressourcen
  • Gewinnung neuer (für das Unternehmen passender) Kunden
  • Umsatzsteigerung

Im Brennpunkt

Sie suchen intelligente Lösungen im Vertrieb ergänzend zur Vertriebssteuerung? Dann lernen Sie hier weitere Leistungsbereiche kennen.

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Andreas Straehler ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW
Dennis Fischer ist Vertriebsberater im Mittelstand und B2B von WACHSTUMSPLAN aus Münster in NRW

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