Optimierte Vertriebssteuerung für intensivere Gebietsbearbeitung
„Wir wissen, wo wir umsatzmäßig hin möchten. Nun konkretisieren wir den Weg zum Ziel, richten die Organisation optimal aus und steuern aktiv.“
Ausgangslage
Ein Unternehmen aus der Bauindustrie mit rund 65 Mitarbeitenden im Vertrieb, Innen- und Außendienst. Das Ziel ist klar: „Wir wissen, wo wir umsatzmäßig hinmöchten. Nun konkretisieren wir den Weg zum Ziel, richten die Organisation optimal aus und steuern unseren Vertrieb aktiv.“
Rahmenbedingungen
Die Mitarbeitenden im Außendienst sind bestimmten Vertriebsgebieten zugewiesen. Sie sind für individuelle Produkte, unterschiedliche Materialien und sehr viele Kundengruppen verantwortlich. Strukturen, die historisch gewachsen sind. Hinzu kommt, dass jeder der Mitarbeitenden im Vertrieb anders „tickt“ und sie über jeweils andere Kernkompetenzen verfügen. Diese Gemengelage führt zu sehr unterschiedlichen Abverkäufen je Gebiet.
Im Fokus
1. Richtungen bestimmen
Vision, Ziele, Führung
Vision + klare Ziele:
- Erforderlich war eine klare Vision, die auf Grundlage einer Marktstrategie und messbaren Zielen umzusetzen ist.
- Zudem galt es, die Vision an die Mitarbeitenden zu kommunizieren und sie darauf einzuschwören.
Führung + Spezialisten:
- Der Mix macht’s. Der Erfolg hängt einerseits von der Führungsperson ab, denn sie wählt die Mannschaft aus und steuert sie. Zugleich ist ein optimal austariertes Portfolio an Vertriebstypen mit unterschiedlichen Spezialisierungen erforderlich. Das garantiert, dass sich jederzeit für jede Aufgabenstellung der richtige Spezialist im Zuge der Vertriebssteuerung finden lässt.
2. Roadmap
Etappen zur Vertriebssteuerung
- Aufbau der Roadmap für die optimierte Vertriebssteuerung
- Definition der Etappen inklusive der zu bewältigenden Aufgaben
- Festlegung der Lösungswege für die einzelnen Etappen inklusive Timings
3. Wirkung
Umsatzsteigerung
- Neue Potenziale erschlossen durch intensivere Gebietsbearbeitung
- Effizienter Einsatz der Vertriebsressourcen
- Gewinnung neuer (für das Unternehmen passender) Kunden
- Umsatzsteigerung
Im Brennpunkt
Sie suchen intelligente Lösungen im Vertrieb ergänzend zur Vertriebssteuerung? Dann lernen Sie hier weitere Leistungsbereiche kennen.
Unternehmenskultur
Vertriebsstrategie
