Vertrieb strategisch aufstellen
Interessierte gewinnen, Auftraggebende ausbauen, Akquise neu denken
Mit unserem Kunden aus der Steuerungselektronik haben wir vor Kurzem einen spannenden Kick-off erlebt. Das Ziel: Die Aktivitäten und Prozesse neu gestalten und gemeinsam Vertrieb strategisch aufstellen.
- Seine Kunden analysiert,
- Vertrieb und Kundenstrategie weiterentwickelt für seinen
- individuellen Wachstumsplan.
Neugierig geworden?
3 Erfolgsfaktoren und strategischer Vertriebsplan
„Wir haben tolle Produkte und Lösungen“, sagen Sie. Ok, das ist schon mal ein guter Ausgangspunkt. Ersetzt aber keinen Handlungsplan mit dem Sie Vertrieb strategisch aufstellen. Und auch gute Mitarbeitende im Vertrieb, Mitarbeitende mit Kundenkontakt in der Konstruktion oder in der Arbeitsvorbereitung sowie im technischen Kundendienst sind kein Ersatz. Leider. In vielen KMU, insbesondere in technischen Unternehmen, gibt es zumeist kein schlüssigen strategischen Vertriebsplan ist unsere Erfahrung.
Dabei ist ein strategischer Vertriebsplan ein wesentlicher Grundpfeiler für Wachstum. Die Vertriebswege und Vertriebskanäle sind ein Fokus. Oft gibt es Konflikte zwischen den Vertriebskanälen und sie konkurrieren um Ressourcen, bilden zu große Preisunterschiede ab oder sind einfach schwer zu managen wie z. B. Vertriebspartner. Wir erleben häufig den Einsatz von Vertriebspartnern, zum Beispiel im Sondermaschinenbau oder Werkzeugbau um ausländische Märkte zu bearbeiten. Ein weiterer Fokus sind Kundengruppen und Kundensegmente; und wie diese optimal betreut werden sollten. Gerade bei kleinen Vertriebsteams keine einfache Aufgabe. Um so wichtiger sind klare, einfach handhabbare Vertriebsprozesse und Qualitätskriterien um den Erfolg der Prozesse und Aktivitäten zu messen.
Vertrieb strategisch aufstellen bedeutet aktiv zu steuern:
Vertrieb strategisch aufzustellen bedeutet vorne anzufangen: beim Bestandskunden. Und bei Zielkunden und Zielmärkten, die Sie oder wir gemeinsam für Ihr Unternehmen als besonders attraktiv definieren. Dabei muss nicht immer der monetäre Ertrag im Vordergrund stehen. Die attraktivsten Kunden können auch die sein, die über die Kompetenzen für morgen und übermorgen verfügen und mit denen Sie gemeinsam wachsen können. Ausgehend vom Kunden geht es nun strategisch Richtung Kundenmanagement:
- Die Kundenakquise und Kundenbetreuung für alle verständlich definieren,
- mit Qualitätskriterien unterlegen
- und Vertriebsprozesse permanent optimieren.
Das Ergebnis
Uns ist das gemeinsame Verständnis wichtig: Sie als Entscheider:in, Ihre Mitarbeitenden im Vertrieb und wir als Vertriebsberater – alle mit der gleichen Richtung vor Augen in einem sprichwörtlichen Boot. Mit diesem gemeinsamen Verständnis arbeiten wir uns zusammen schrittweise durch die für Ihr Unternehmen entscheidenden Felder.
Es lohnt sich die wichtigsten Dinge festzuhalten. Aber auch nur die. Ein strategischer Vertriebsplan von WACHSTUMSPLAN ist nie eine theoretische Wolke. Er ist handfest, umsetzbar, pragmatisch. Und er berücksichtigt das „drumherum“ wie die Optimierung von Verkaufsgesprächen, strategisches Key Account Management und deckt Digitalisierungpotenziale auf um sie dann auch direkt zu erschließen.
Was sind bei Ihnen die wichtigsten Handlungsfelder, damit Vertrieb strategisch aufstellen spürbar wird?
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