Technische Zulieferindustrie · OEM

Wenn Vertrieb
im Maschinenbau mehr System braucht

Ich entwickle Vertriebsorganisationen im Maschinenbau weiter, wenn gewachsene Strukturen an Grenzen stoßen und KI neue Möglichkeiten für die Vertriebsarbeit eröffnet: vom Potenzialbild über eine klare Vertriebslogik bis zur Umsetzung

Aktuelle Herausforderungen

Härtere Rahmenbedingungen

Entscheidungen Ihrer Kunden ziehen sich. Die Konjunktur schwächelt, steigende Kosten und Wettbewerber erhöhen den Druck. Gleichzeitig gehen erfahrene Vertriebsmitarbeiter in den Ruhestand und wertvolles Kundenwissen droht verloren zu gehen. Und KI sorgt dafür, dass bisherige Rollen und Arbeitsweisen hinterfragt werden müssen.

Sie können die Marktbedingungen nicht steuern. Aber wie Ihr Vertrieb darauf reagiert, schon.

Beobachtungen im Maschinenbau

Einzelprobleme sind oft nur Symptome

In meinen jüngsten Projekten gab es teils erste Hinweise, wo es im Vertrieb hakt – und teils nur das Gefühl, dass mehr möglich sein müsste. Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Team sehen dabei oft unterschiedliche Themen oder Wege. Die eigentliche Arbeit beginnt mit der Einordnung: Was ist wirklich relevant? Wo liegt wirtschaftliches Potenzial? Was hat Priorität? Und welche Maßnahmen bringen tatsächlich etwas?

Unter härteren Marktbedingungen werden solche Unschärfen teuer. Entscheidungen dauern länger, Kosten steigen und Wissen geht verloren. Auch auf Kundenseite steigen die Erwartungen: schnellere Antworten, mehr Transparenz und professionellere Abläufe. KI verstärkt diesen Anspruch zusätzlich.

Exakt in diesem Spannungsfeld arbeite ich.

Drei Bausteine

Potenzialbild, Vertriebslogik, Umsetzung

Sie wissen, Ihr Vertrieb muss sich entwickeln. Es gilt, die Hebel zu definieren.

Vertriebs-Performance-Audit: Verluststellen und Potenziale, wirtschaftliche Bewertung, 3 bis 5 priorisierte Handlungshebel, klarer Transformationspfad.

Geschäftsführung und Vertrieb · 4 bis 12 Wochen

Sie kennen die Hebel. Aber es fehlt ein gemeinsames Bild, wie Ihr Vertrieb künftig funktionieren soll.

Systemische Vertriebsarchitektur: klare Rollen, Spielregeln und Verantwortlichkeiten – zusammengeführt in eine unternehmensspezifische Vertriebslogik.

Geschäftsführung, Vertriebsleitung und bei Bedarf einem kleinen Team · 6 bis 12 Wochen

Die Richtung steht. Jetzt muss sie im Vertriebsalltag wirksam werden.

Vertriebs-Performance-Programm: beschlossene Veränderungen in Arbeitspakete, Verantwortlichkeiten und neue Arbeitsweisen umsetzen und im Vertriebsalltag verankern.

Mit Führung und ausgewählten Mitarbeitenden · typischerweise 3 bis 12 Monate

➜ Typische Arbeitsfelder: Kundengewinnung · Kundenbearbeitung · Key Account Management · Service Business · Internationale Expansion

Dennis Fischer

System, statt Einzelmaßnahmen

Ich habe technische Vertriebsorganisationen neu geordnet, New Business systematisiert, Servicegeschäft aufgebaut und internationale Marktbearbeitung systematisiert. Dabei habe ich immer wieder Kundenlogiken, Rollen, Prozesse und Steuerung neu zusammengeführt – für klarere Entscheidungen und wirksamere Vertriebsarbeit. Ich transformiere Technischen Vertrieb: Spezialist für technischen Vertrieb als System im Maschinenbau.

Ergebnisse

0➔6

klare Vorgehensweisen für die Steuerung internationaler Vertriebspartner

weitere Branchen erschlossen durch Gewinnung erster Major Accounts

3➔1

3 Szenarien die Ausrichtung im Vertrieb auf 1 klares Zukunftsbild 2030 finalisiert

„Die Märkte verändern sich. KI verändert die Vertriebsarbeit. Also mussten wir auch unseren Vertrieb neu strukturieren.“

Geschäftsführer, Komponentenherstellung

Wo steht Ihr Vertrieb?

Vor dem Potenzialbild, mitten im definieren der Hebel oder vor der Veränderung im Alltag? In einem ersten Gespräch klären wir, wo und ob sich ein genauerer Blick lohnt.

Wenn Vertrieb im Maschinenbau mehr System braucht