Insights

Insights zu den Fragen, die technischen Vertrieb im Maschinenbau heute bewegen: In Büchern, Fachbeiträgen, Studien und Whitepapern verbinde ich Praxisbeobachtungen mit Ansätzen für die systematische Weiterentwicklung technischer Vertriebsorganisationen.

Neu

erschienen

Titelbeitrag im Sales Excellence Magazin

Vom personengetriebenen Sales zum Vertriebssystem

Technische Vertriebe stehen heute vor der Aufgabe, trotz komplexer Marktbedingungen und steigender Anforderungen an Transparenz und Forecast-Genauigkeit leistungsfähig zu bleiben. Der Artikel zeigt, warum viele Industrievertriebe zwar erfolgreich, aber nicht systematisch genug organisiert sind – mit der Folge von Reibungsverlusten, Doppelarbeit und Abhängigkeiten von Einzelpersonen.

Im Mittelpunkt steht das Arbeitsmodell „Systemische Vertriebsarchitektur“ (AMSV) – ein strategischer Framework zur systematischen Transformation gewachsener, personengetriebener Vertriebsorganisationen in steuerbare, leistungsfähige Vertriebssysteme. Das Modell umfasst fünf zentrale Elemente: klare Rollenverteilung, transparente Steuerung, verbindliche Angebotslogik, systematische Kundenentwicklung und organisiertes Wissen.

Anhand konkreter Beispiele aus dem Technischen Vertrieb im Mittelstand verdeutlicht Dennis Fischer im Artikel, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse strukturieren können, um Prioritäten besser zu setzen, Ressourcen gezielter einzusetzen und Wachstum unabhängiger von einzelnen Leistungsträgern zu gestalten. Der Fokus liegt auf der praktischen Umsetzung – von der Standortbestimmung über die Priorisierung von Effizienzhebeln bis hin zur konsequenten Führung und Routinebildung. So wird der Vertrieb nicht nur leistungsfähiger, sondern auch planbarer und wiederholbar. Hier geht es zum Fachartikel bei Springer Professional oder direkt hier den Artikel downloaden.

Buch

Wachstumsplan mit System

Technische Exzellenz allein reicht nicht aus, um Märkte zu gewinnen. Entscheidend ist ein Vertrieb, der geführt, strukturiert und wirksam aufgestellt ist. In dem Buch »Wachstumsplan mit System« beschreibt Dennis Fischer, wie technischer Vertrieb im industriellen Mittelstand systematisch aufgebaut und weiterentwickelt wird. Es richtet sich an Führungskräfte, die ihren Vertrieb nicht punktuell optimieren, sondern als System entwickeln möchten.

ISBN 978-3-8192-2533-8

Whitepaper auf Zenodo

Das Arbeitsmodell Systemische Vertriebsarchitektur (AMSV)

Das von Dennis Fischer entwickelte Arbeitsmodell Systemische Vertriebsarchitektur (AMSV) beschreibt ein Fünf-Elemente-Modell zur systematischen Entwicklung leistungsfähiger Vertriebsorganisationen im Maschinenbau. Es bietet einen strukturierten Ordnungsrahmen, um Zusammenhänge sichtbar zu machen, Entwicklungsfelder einzuordnen und Veränderung gezielt zu gestalten.

Buchbeitrag in „KI und Nachhaltigkeit im Vertrieb“

Mensch und Maschine im Einklang

In diesem Buchkapitel zeigt Dennis Fischer, wie Künstliche Intelligenz den technischen Vertrieb unterstützt. Praxisbeispiele zeigen, wie Entscheidungen besser vorbereitet, Routinen automatisiert und Vertriebsteams gezielt gestärkt werden. Dadurch entstehen Freiräume für Beratung, Vertrauen und Kundenbeziehungen. Im Mittelpunkt steht das wirksame Zusammenspiel von Mensch und KI – mit mehr Akzeptanz im Team und nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen.

ISBN 978-3-658-52294-0

Titelbeitrag im Sales Excellence Magazin

Lösungen für die Zukunft finden

Der technische Vertrieb steht vor einem grundlegenden Wandel. Der Beitrag beleuchtet die zunehmenden Herausforderungen für technische Unternehmen im Vertrieb komplexer Lösungen, insbesondere durch Kostendruck und Fachkräftemangel. Eine exklusive Studie zeigt, dass der technische Vertrieb zunehmend hybrider wird, wobei digitale und persönliche Interaktionen kombiniert werden. Die Leadgenerierung verlagert sich zunehmend ins Digitale, während der Beziehungsaufbau weiterhin eine entscheidende Rolle spielt. Neue Berufsbilder und Vertriebsstrukturen entstehen, um den Wandel zu bewältigen.

Der Fachbeitrag von Dennis Fischer liefert konkrete Ansätze für die strategische Weiterentwicklung technischer Vertriebsorganisationen – von der Ausrichtung hybrider Vertriebsmodelle bis zur zukunftsfähigen Rolle des Vertriebsingenieurs. Hier geht es zum Fachbeitrag bei Springer Professional „Lösungen für die Zukunft finden“ oder direkt hier den Artikel downloaden.

Studie mit der FH Münster

Vertrieb der Zukunft für komplexe Lösungen

Die exklusive Studie wurde in wissenschaftlicher Kooperation mit der FH Münster durchgeführt und untersucht, wie sich der Vertrieb komplexer technischer Lösungen verändert. Auf Basis der Befragung von 141 Geschäftsführern und Vertriebsführungskräften zeigt sie zentrale Entwicklungen, Erfolgsfaktoren und Handlungsfelder für einen dauerhaft hybriden technischen Vertrieb. Sie liefert Industrieunternehmen eine fundierte Orientierung für die strategische Weiterentwicklung ihrer Vertriebsorganisation.