Bücher
Unsere Bücher richten sich an Unternehmer und Vertriebsleiter im technischen Mittelstand, die Vertrieb nicht isoliert betrachten, sondern als zentralen Hebel für nachhaltiges Wachstum verstehen. Sie ordnen ein, zeigen Zusammenhänge und machen sichtbar, wie technischer Vertrieb heute strukturiert, geführt und weiterentwickelt werden muss, um dauerhaft wirksam zu sein.
»Wachstumsplan mit System«
Mehr Erfolg, mehr Wirkung – wie technische Unternehmen ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen
Technische Exzellenz allein reicht nicht aus, um Märkte zu gewinnen. Entscheidend ist ein Vertrieb, der geführt, strukturiert und wirksam aufgestellt ist. »Wachstumsplan mit System« beschreibt, wie technischer Vertrieb im industriellen Mittelstand systematisch aufgebaut und weiterentwickelt wird.
»KI und Nachhaltigkeit im Vertrieb«
Mensch und Maschine im Einklang
Erscheint 2026 im Springer Gabler Verlag
Vom personengetriebenen Sales zum Vertriebssystem
Titelbeitrag | Sales Excellence (Springer Fachmedien) | Ausgabe 4-5/2026
Technische Vertriebe stehen heute vor der Herausforderung, trotz komplexer Marktbedingungen und steigender Anforderungen an Transparenz und Forecast-Genauigkeit leistungsfähig zu bleiben. Der Artikel zeigt, warum viele Industrievertriebe zwar erfolgreich, aber nicht systematisch genug organisiert sind – mit der Folge von Reibungsverlusten, Doppelarbeit und Abhängigkeiten von Einzelpersonen. Im Mittelpunkt stehen fünf zentrale Elemente eines leistungsfähigen Vertriebssystems: klare Rollenverteilung, transparente Steuerung, verbindliche Angebotslogik, systematische Kundenentwicklung und organisiertes Wissen.
Anhand konkreter Beispiele aus dem Technischen Vertrieb im Mittelstand verdeutlicht der Beitrag, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse strukturieren können, um Prioritäten besser zu setzen, Ressourcen gezielter einzusetzen und Wachstum unabhängiger von einzelnen Leistungsträgern zu gestalten. Der Fokus liegt auf der praktischen Umsetzung – von der Standortbestimmung über die Priorisierung von Effizienzhebeln bis hin zur konsequenten Führung und Routinebildung. So wird der Vertrieb nicht nur leistungsfähiger, sondern auch planbarer und wiederholbar. Hier geht es zum Fachartikel bei Springer Professional „Vom personengetriebenen Sales zum Vertriebssystem“ und zum Download.
Lösungen für die Zukunft finden
Titelbeitrag | Sales Excellence (Springer Fachmedien) | Ausgabe 11/2023
Der Beitrag beleuchtet die zunehmenden Herausforderungen für technische Unternehmen im Vertrieb komplexer Lösungen, insbesondere durch Kostendruck und Fachkräftemangel. Eine exklusive Studie zeigt, dass der technische Vertrieb zunehmend hybrider wird, wobei digitale und persönliche Interaktionen kombiniert werden. Die Leadgenerierung verlagert sich zunehmend ins Digitale, während der Beziehungsaufbau weiterhin eine entscheidende Rolle spielt. Neue Berufsbilder und Vertriebsstrukturen entstehen, um den Wandel zu bewältigen.
Der Fachbeitrag bietet konkrete Empfehlungen für die Weiterentwicklung von Vertriebsstrategien und die Schulung von Vertriebsingenieuren, um den hybriden Vertrieb erfolgreich zu implementieren. Hier geht es zum Fachbeitrag bei Springer Professional „Lösungen für die Zukunft finden“ und zum Download.
