Bücher

Als Entscheider im technischen Umfeld brauchen Sie Werkzeuge, die funktionieren – ohne Umwege und ohne Theorieballast.

Unsere Bücher richten sich an Unternehmer und Vertriebsleiter im technischen Mittelstand, die Vertrieb nicht isoliert betrachten, sondern als zentralen Hebel für nachhaltiges Wachstum verstehen. Sie ordnen ein, zeigen Zusammenhänge und machen sichtbar, wie technischer Vertrieb heute strukturiert, geführt und weiterentwickelt werden muss, um dauerhaft wirksam zu sein.

Die Inhalte basieren auf langjähriger Beratungspraxis in technischen Branchen und folgen einem klaren systemischen Ansatz – von der strategischen Grundlage über die Vertriebsstruktur bis hin zu Skalierung und Marktentwicklung.

»Wachstumsplan mit System«

Mehr Erfolg, mehr Wirkung – wie technische Unternehmen ihren Vertrieb zukunftssicher aufstellen

Technische Exzellenz allein reicht nicht aus, um Märkte zu gewinnen. Entscheidend ist ein Vertrieb, der geführt, strukturiert und wirksam aufgestellt ist. »Wachstumsplan mit System« beschreibt, wie technischer Vertrieb im industriellen Mittelstand systematisch aufgebaut und weiterentwickelt wird.

»KI im Vertrieb – Chancen, Risiken, Verantwortung«

Mensch und Maschine im Einklang

In diesem Beitrag zum Sammelband zeigen wir, wie Künstliche Intelligenz den technischen Vertrieb unterstützt (und nicht ersetzt). Anhand praxisnaher Anwendungen und Einblicke in Projekte wird deutlich, wie Vertriebsteams gestärkt werden und Mensch & KI wirksam zusammenarbeiten. Im Ergebnis entstehen Akzeptanz im Team und langfristige Wettbewerbsvorteile.

Erscheint 2026 im Springer Gabler Verlag

Vom personengetriebenen Sales zum Vertriebssystem

Titelbeitrag | Autor: Dennis Fischer | Sales Excellence (Springer Fachmedien) | Ausgabe 4/2026

Technische Vertriebe stehen heute vor der Aufgabe, trotz komplexer Marktbedingungen und steigender Anforderungen an Transparenz und Forecast-Genauigkeit leistungsfähig zu bleiben. Der Artikel zeigt, warum viele Industrievertriebe zwar erfolgreich, aber nicht systematisch genug organisiert sind – mit der Folge von Reibungsverlusten, Doppelarbeit und Abhängigkeiten von Einzelpersonen.

Im Mittelpunkt steht das Arbeitsmodell „Systemische Vertriebsarchitektur“ (ASV) – ein strategischer Framework zur systematischen Transformation gewachsener, personengetriebener Vertriebsorganisationen in steuerbare, leistungsfähige Vertriebssysteme. Das Modell umfasst fünf zentrale Elemente: klare Rollenverteilung, transparente Steuerung, verbindliche Angebotslogik, systematische Kundenentwicklung und organisiertes Wissen.

Anhand konkreter Beispiele aus dem Technischen Vertrieb im Mittelstand verdeutlicht Dennis Fischer im Artikel, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse strukturieren können, um Prioritäten besser zu setzen, Ressourcen gezielter einzusetzen und Wachstum unabhängiger von einzelnen Leistungsträgern zu gestalten. Der Fokus liegt auf der praktischen Umsetzung – von der Standortbestimmung über die Priorisierung von Effizienzhebeln bis hin zur konsequenten Führung und Routinebildung. So wird der Vertrieb nicht nur leistungsfähiger, sondern auch planbarer und wiederholbar. Hier geht es zum Fachartikel bei Springer Professional „Vom personengetriebenen Sales zum Vertriebssystem“ und zum Download.

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Lösungen für die Zukunft finden

Titelbeitrag | Autor: Dennis Fischer | Sales Excellence (Springer Fachmedien) | Ausgabe 11/2023

Der Beitrag beleuchtet die zunehmenden Herausforderungen für technische Unternehmen im Vertrieb komplexer Lösungen, insbesondere durch Kostendruck und Fachkräftemangel. Eine exklusive Studie zeigt, dass der technische Vertrieb zunehmend hybrider wird, wobei digitale und persönliche Interaktionen kombiniert werden. Die Leadgenerierung verlagert sich zunehmend ins Digitale, während der Beziehungsaufbau weiterhin eine entscheidende Rolle spielt. Neue Berufsbilder und Vertriebsstrukturen entstehen, um den Wandel zu bewältigen.

Der Fachbeitrag von Dennis Fischer liefert konkrete Ansätze für die strategische Weiterentwicklung technischer Vertriebsorganisationen – von der Ausrichtung hybrider Vertriebsmodelle bis zur zukunftsfähigen Rolle des Vertriebsingenieurs. Hier geht es zum Fachbeitrag bei Springer Professional „Lösungen für die Zukunft finden“ und zum Download.